Marketing automation, ou automatisation de campagnes marketing, on en parle. Il s’agit au sens large d’élaborer des scénarios automatisés, déclenchés par un ensemble de conditions prédéfinies, et en fonction du comportement de l’utilisateur. Tout est clair. Jusqu’au jour où, en pleine réunion de famille, ta mère te demande de lui expliquer ce que tu fais concrètement… et là, c’est le drame ! Tu commences par le workflow, le tunnel de conversion. Mais à peine mentionné, le TOFU sonne déjà à ses oreilles comme le fromage de soja qu’elle a gouté dernièrement dans sa soupe…

Alors c’est quoi, le marketing automation ?

Moi : Ça se prononce « maichion » à la fin, et pas « mation… »

Ma mère : Ça fait classe. Et ça veut dire quoi au juste ?

Moi : C’est la notion d’automatiser quelque chose. En l’occurence ici, le marketing. Pour résumer, on fait en sorte d’aider nos clients à trouver et qualifier leurs prospects, pour qu’ils puissent par la suite les convertir en clients.

Ma mère : En gros, tu prospectes quoi.

Moi : Non, pas au sens d’un commercial avec son téléphone. On automatise les tâches fastidieuses et récurrentes du marketing, en mettant en place des scénarios automatiques. Par exemple, l’email de bienvenue que tu reçois lorsque tu t’inscris sur un site, ou le bon de réduction de 20% parce que tu es une bonne cliente.

Ma mère : Ah oui ! Ce sont les spams !

Moi : Non justement, le but est de bien qualifier le prospect pour qu’il reçoive des emails adaptés. Les messages lui sont clairement adressés, personnalisés, et conçus dans le but de susciter une action. Par exemple, tu vas recevoir un email te disant que tu n’as toujours pas finaliser ton panier de commande.

Ma mère : J’achète pas encore sur internet, faut rentrer sa carte bancaire, et j’ai pas confiance…

Moi : …

« Tu peux m’expliquer avec un exemple ? »

Tu vois le répondeur à la maison ? (oui, oui toujours une ligne fixe et le répondeur. Elle a un portable mais…) Sur le répondeur, il y a un message automatique qui demande au correspondant de laisser ses coordonnées pour que tu puisses le rappeler. Ça te permet de gagner du temps pour savoir qui t’a appelé, pour quoi, son nom, son numéro de téléphone. Et bien c’est un peu la même chose côté marketing automation. Sauf que là, il y a quelque chose à lui offrir, à lui vendre !

Tu dois partir du principe que, lorsque tu navigues sur un site internet en tant que visiteur, tu vas directement ou indirectement réaliser des actions. Directement comme par exemple t’inscrire à la newsletter. Indirectement comme cliquer sur le bouton « en savoir plus » d’un article. Et bien, en faisant cela, tu entres dans un workflow – pardon un chemin (sorte d’entonnoir) qui va être déterminé par toutes les futures actions que tu réaliseras.

Le service marketing du site sur lequel tu te trouves dispose de schémas et scénarios qu’il a prédéfini dans son outil de marketing automation, et qui vont se déclencher en fonction de tes actions. En d’autres termes « si » elle clique ici « alors » elle recevra ce type de message. Petit à petit, le marketing qualifie ton profil dans sa base, pour savoir si tu es apte à devenir une bonne cliente.

Par exemple, si tu reçois une newsletter, tu n’entreras pas dans le même scénario selon que tu cliques ou que tu ouvres le mail.

Pause café – explication de « cliquer », différent « d’ouvrir » le mail.
15 min plus tard – Et donc en fonction de ton profil (âge, sexe) et de tes actions (nombre d’achats, inscription, ouverture d’article), le service marketing le proposera ou non au service commercial, qui se chargera de te contacter.

« Et pourquoi faire tout ça, alors qu’il suffirait de m’appeler dès le début ? »

Justement, c’est en faisant cela que l’entreprise gagne le plus de temps ! En moyenne, un commercial passe 80% de son temps à prospecter pour trouver un client qui pourrait être un client idéal. Et il doit multiplier les tentatives pour arriver à le convaincre.

En gros, du temps et de l’énergie gaspillés pour pas grand chose. Sans parler de la motivation !

Le marketing automation est un outil, mais aussi une stratégie. L’outil de marketing automation fait référence à des éléments à bien définir, à mettre en place, pour ensuite affiner en permanence sa segmentation et ses emailings.

« Il y a de l’avenir là-dedans ? »

Les entreprises utilisent le marketing automation pour automatiser leurs tâches marketing, améliorer leur relation client, augmenter leurs ventes. Si ça leur fait gagner du temps, gagner en qualité, et gagner de l’argent, il y a forcément de l’avenir !

Elles ont besoin d’un outil performant mais très facile d’utilisation. Il faut aussi les aider à mettre en place leur stratégie de marketing automation, paramétrer leurs premiers scénarios, former en interne les équipes à l’utilisation de l’outil, …

Car j’ai fais ce j’ai pu pour te l’expliquer simplement, mais en langage « automation » ça donne : faire entrer le client dans un cycle de qualification appelé Lead Cycle, composé de plusieurs étapes comme Lead non-qualifié, Lead MQL, Lead SQL, Opportunité, Client, le tout à travers un tunnel de conversion worflow qui passe du TOFU au MOFU puis au BOFU.

C’est à ce moment là que je l’ai définitivement perdu.

Ma mère : si en plus il faut parler Japonais…

Le marketing automation permet de capter l’attention du visiteur, puis le transformer en lead qualifié et scoré. Afin de mieux le convertir en client, on met en place des scénarios marketing automatique (emailing), qui se déclenchent l’un après l’autre en fonction des actions du visiteur. Il s’agit d’interagir de manière intelligente, en parfaite adéquation avec les attentes des internautes et du service commercial.